Кросс-продажи

Цель

Максимизация отдачи всего портфеля продуктов и увеличение маржинального дохода

определение

Пакетная сделка 2ух и более продуктов

Виды кросс-продаж

Межпродуктовые
кросс-продажи

Пакетные предложения 2 и более продуктов, как внутри одной дирекции, так и разных дирекций и СП с использованием набора стимулов (скидок, гарантии объемов, сервисов)

Внутрипродуктовые
кросс-продаж

Пакетная продажа разных видов 1 продукта, в результате которой выросли объемы (например, переход от спота к общей формуле на все виды продукта)

Кросс
взаимодействие

Пакетная продажа, осуществленная без стимулов, за счет выстроенных отношений с клиентом, с помощью которых один менеджер помог продать продукт другого менеджера

Механика
Идентификация кейса
В CRM разработан Подсказчик, который проверяет потенциал для кейсов и показывает потребление всех продуктов за прошлые периоды по клиенту, предлагает другие продукты, которые может потреблять клиент в данном сегменте

Подготовка предложения и расчет кейса
Далее в Калькуляторе эффектов ведется расчет МД перед вынесением предложения на КА. Операционный маркетинг определяет цены и худшие альтернативы, верифицирует сделку на соответствие БП (премиальность, объем продаж)
Проведение переговоров, согласование условий с клиентом
По итогам переговоров в Калькуляторе коммерческого предложения может быть произведен пересчет сделки
Согласование ДС, калькулятора, отправка в КИС, подписание
По итогам согласования происходит загрузка калькулятора в КИС, проверка Контроллингом Продаж условий контракта. Ни одна контрактная сделка не принимается КП без вложенного калькулятора, в котором отмечена возможность по пакетной сделке
База для контрактации на следующий год
Кейсы, которые генерировали эффект (условия по тоннам и МД), становятся базой для контрактации следующего периода
Цели план/факт в БП
Отчетные мероприятия по выполнению целей БП

Общий маржинальный доход от проекта

РЕЗУЛЬТАТЫ

млрд ₽
Более 1,5
Дальнейшие шаги

Развитие

Курирование методологии использования подхода и инструмента